Provision im Service? No way!

Mitnahmeartikel wie die Flasche Motorenöl, Scheibenreiniger oder Frostschutzmittel sind schon seit Anbeginn des Kfz-Handwerks eine wichtige Einnahmequelle für Autowerkstätten. Auch wir haben ein Regal mit Service-Artikeln an der Kasse und tatsächlich wird hier auch regelmäßig Zubehör gekauft, auch dann, wenn wir eine Empfehlung dazu abgeben.

Um die Verkäufe bei Mitnahmeartikeln anzukurbeln, setzen viele Werkstätten auf Provisionsmodelle für ihre Servicemitarbeiter – der Servicemitarbeiter soll also für den Verkauf eines Produktes mit einer zusätzlichen Provision belohnt werden. Das steigert, so glaubt man, den Abverkauf nochmal gehörig.

Das mag sein. Wir machen da jedoch nicht mit. Bei uns bekommen unsere Serviceleute keine Provision, wenn sie Mitnahmeartikel oder Serviceleistungen verkaufen. Nicht dass ich das meinen Mitarbeitern nicht gönnen würde, aber genau genommen verfälschen Provisionsmodelle die Servicequalität. Ein aktuelles Beispiel:

In den Räderwechselsaisons kommen immer wieder Kunden zu uns ins Autohaus, teilweise richtig entsetzt und aufgelöst. Sie hätten bei einer Werkstattkette oder einer freien Werkstatt die Räder wechseln lassen und „ganz nebenbei“ wurden „große Mängel“ gefunden, die „dringend“ behoben werden müssten. Gerade bei Kunden, die bei uns regelmäßig die Fahrzeuginspektionen durchführen lassen, ist das schon eine recht unangenehme Situation, denn zunächst einmal stehen wir als Werkstatt da, die angeblich Dinge übersehen hat.

Wenn wir dann so ein Auto kurzfristig auf die Hebebühne nehmen, um zu schauen, was Sache ist, stellt sich schnell heraus, dass in den meisten Fällen all diese Warnungen Luftnummern sind. Selbstverständlich sind Bremsscheiben, Bremsbeläge, Achsmanschetten und viele andere Teile Verschleißteile und müssen irgendwann ausgetauscht werden. Wird ein Fahrzeug aber regelmäßig zur Inspektion gebracht, ist die Lebensdauer der meisten Verschleißteile gut planbar.

So bald nun Provisionsmodelle für Mitarbeiter ins Spiel kommen, kippen all diese Empfehlungen. Die Chance, ein an sich völlig gesundes Auto mit vorzeitigem Wechsel von Verschleißteilen in die Werkstatt zu bekommen, steht über dem eigentlichen Sinn der ganzen Aktion. Das ist dann augenscheinlich alles viel billiger, als in der Markenwerkstatt, denn auch die verbauten Teile von Drittherstellern halten oft nicht das, was die Originalteile können.

Deshalb gibt es bei uns keine Provisionsmodelle für Mitarbeiter.